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境界立会のときって、うまくいくかどうか不安ですよね。
そんなときに使う心理学でいう承諾誘導という技術があります。

そんな心理学なんて、小手先のテクニックを使うなんて良心が許さない。なんて、思うかもしれません。
とは言え、境界立会では解決のためにあらゆる手を尽くすことが大事だと思います。解決することが当事者双方の利益になるからです。

相手に丸め込もうとしてると勘繰られるんじゃないか心配。不誠実だと思われるかも知れない。
もちろんテクニックに走りすぎれば、そのように受け取られる可能性はあります。
でも、しっかりと皆さまのために解決したい皆さんの役に立ちたいというマインドを持っていれば、不誠実だという印象を与えることは私はないと思います。


承諾誘導はたくさんの種類があるんですけど、今日はその中で代表的なもの三つだけをご紹介します。


一つ目は、「同調行動」です。
人は集団になると同調行動をするようになります。
他の人が賛成しているのに自分だけが反対するという立場を取りづらくなります。
つまり集団の場合には、1人に賛成を取り付ければ、あとは雪崩式に賛成(境界確認)をしていただけることになります。
集団心理による同調行動を利用して、他の人が「立会証明書」や「境界確認書」に署名捺印をされている書類を見せる。
また「隣接する皆様に境界の確認をいただきます。」「皆さまにご協力いただいております。」といった言葉で、同調行動を促します。

二つ目は、「権威」
人は権威のある人を信用します。
弁護士や司法書士、土地家屋調査士というような専門的な仕事をしている人、市役所などの公的機関、大手企業の言うことを必要以上に信用したりします。
境界確認の際には、○○市の道路管理課の職員も一緒に確認します。
法務局で調査した地積測量の数値によるとという説明をするとより信ぴょう性が高まります。
私たちは、身だしなみや持ち物についても、気を使う必要があります。
薄汚れた作業着で、100円のボールペンでサインをしてもらうようでは、権威者として見てもらえません。
作業着でも良いのですが、身ぎれいにして、サインと印鑑をもらうためのペン、朱肉、印鑑マットなどは100均ではなくて、それなりのものを用意します。


三つ目は、「一貫性の法則」です。
これはローボールテクニックともいいます。
人は、一度イエスと言ってしまうとそのあとにノーと言いづらくなります。
例えば、最初に「明日セミナーに参加してほしいんだけど」といいイエスの答えをもらった後で、「そのセミナーは朝6時からなんだけど大丈夫だよね。」というとイエスと答える確率が高くなるわけです。
最初から「明日の朝6時のセミナーに参加してほしい」と言われた時の数倍、イエスの確立が高くなります。
あえてはじめは、イエスと答えやすい。やさしい要求をする。
そのあとで本題の要求をするとういテクニックです。
実際の現場では、まずやさしい要求として
「今回、隣の土地を測量することになりました。ご挨拶させていただいてよろしいですか。」
「測量をするのに、敷地の中に入らせていただいてよろしいですか。」
「土地の境界を確認するのに見ていただきたいのですが、よろしいですか。」
「こちらの境界でよろしければ、コンクリート杭を設置させていただきたい。」
そして本題の要求をします。
「境界確認書に署名と捺印をいただきたいのですが」
「今回、売却するのですが買主さんの希望で、実印を押して、印鑑証明書もお願いします。」

このように細かいイエスを積み上げてから、本題の要求をすると承諾が得やすくなります。


では、実際に、一つ目「同調行動」、二つ目「権威」、三つ目「一貫性の法則」を使って、立会時にどのように話すか実際にやってみましょう。

Aさんが土地を売却することになり、私どもが測量をすることになりました。
近隣の皆様に境界線の確認をお願いしています。(同調行動)
お時間はよろしいでしょうか。(一貫性の法則)

BさんとAさんの境界線については、こちらのブロック塀の中心です。

法務局に図面がありまして、その図面の寸法からも、ブロック塀の中心であることが判ります。(権威)
すでにお隣の○○様もこちらの境界で確認をされています。(同調行動)

Bさんに今回確認が出来ましたら、確認した位置に境界標を設置します。
境界が見てわかるようになります。
また、測量が終わった後は、登記をしますので、図面が永久に法務局に保管されますので、より安心です。(権威)

境界について、よろしければ、こちらに署名と捺印をお願いします。



最初は、違和感があるかもしれませんが、数が多くなると無意識で行えるようになります。
ぜひお試しください。


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2019.07.20 Sat l 境界問題 l コメント (0) トラックバック (0) l top

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